Šie rinkodaros specialistų triukai verčia išleisti pinigus daiktams, kurių neketinote įsigyti.
1. Apetito sužadinimas
Pojūčiai yra aktyviausi rinkodaros sąjungininkai. Kiek kartų girdėjote: „Neikite į parduotuves alkani!“, nes kuo labiau norėsite valgyti, tuo daugiau nereikalingų prekių pirksite. Tačiau net jei nesate alkanas, prekybos centruose taikomi įvairūs būdai, kaip sužadinti jūsų apetitą.
Pavyzdžiui, puikiai užirekomendavo šviežių kepinių kvapas: jis vilioja pirkėją išleisti daugiau. Teisingai apšviestas apšvietimas taip pat veikia gerai: vitrinoje produktai atrodo šventiškai ryškūs, sultingi ir įdomūs.
Tačiau vienas iš galingiausių būdų sukelti seilėtekį ir su juo susijusį norą nusipirkti ką nors sukramtyti, yra nemokami degustaciniai pavyzdžiai. Pirma, jie kvepia, traukia ir jūs norite juos nusipirkti. Antra, nemokamai pasivaišinęs pradedi jaustis įpareigotas padėkoti parduotuvei. Jei nebūtumėt gavę šios dešros paragauti, apie ją net neprisimintumėte, o dabar jūs turite tai savo krepšelyje ir, žinoma, čekyje.
2. Hipnozė su muzika
Prekybos centre išgirdote žvalią muziką – maksimaliai įjunkite dėmesingumą. Greito tempo melodijos paleidžiamos tuomet, kai svarbu padidinti pardavimų skaičių. Amerikos rinkodaros asociacijos tyrimas rodo, kad energinga muzika išprovokuoja spontaniškus pirkimus.
Nesąmoningai prisitaikydami prie melodijos tempo, mes į krepšelį dedame brangesnes prekes ir net didesniais kiekiais.
Kita vertus, lėta muzika taip pat yra triukas. Parduotuvės specialiai parenka kompozicijas, kurių ritmas yra daug lėtesnis nei vidutinis širdies ritmas. Tai verčia žmones ilgiau pabūti prie lentynų, praleisti daugiau laiko prekybos zonoje ir dėl to išleisti daugiau pinigų. Ir netgi beveik 30% daugiau – taip tikina Amerikos rinkodaros konsultantas ir knygos „Smegenų sprogdinimas! Kaip rinkodaros specialistai manipuliuoja mūsų protu ir verčia pirkti tai, ko jie nori “ autorius Martinas Lindstromas.
Norėdami apsisaugoti nuo tokios muzikos įtakos, apsipirkti galite su ausinėmis arba vadovautis sveiku protu.
3. Spalvų schema
Žmonės „traukiami“ į parduotuves, kurių sienos ir įėjimas iš išorės nudažyti šiltomis spalvomis: raudona, oranžine, geltona. Tačiau viduje spalvų schema keičiasi: šalti atspalviai interjere – mėlyna ir žalia – priverčia klientus išleisti daugiau. Leidinyje CNN, remdamasis „Business Review“ paskelbtu tyrimu „Kaip spalva veikia jūsų išlaidas“, teigiama, kad mėlynai žaliais atspalviais dekoruotose parduotuvėse klientai palieka 15% daugiau pinigų nei tose, kurių sienos ir lentynos dažytos šiltomis spalvomis.
4. Nuolaidų kortelės ir lojalumo programos
Ar manote, kad nuolaidų kortelės yra sukurtos padėti Jums sutaupyti? Turime pripažinti, kad tai iš dalies tiesa. Bet toli gražu ne visa. Parduotuvė gauna lojalumo kortelių turėtojų sąskaita daug daugiau nei pastarieji dėl įvairių priežasčių.
Nuolaidų kortelė pririša jus prie konkretaus prekybos centro
Rinkdamiesi dvi absoliučiai identiškas parduotuves, tikriausiai eisite į tą, kurioje turite lojalumo programą.
Kortelė jus stebi
Tai reiškia, kad parduotuvės marketologams pateikiama informacija apie jūsų apsipirkimo įpročius. Kokios kainų kategorijos mėsa labiau patinka? Kaip dažnai perkate šunų maistą? Ar jums patinka šokoladas ar, pavyzdžiui, fermentuoto pieno desertai?
Kortelės dėka prekybos centras viską žino apie jūsų išlaidas ir gauna galimybę jas paveikti.
Jei kada nors gavote individualių pasiūlymų, tokių kaip „Pirk šokoladą už 3 eurus ir gauk 15% nuolaidą“, žinote, apie ką kalbama. Žinoma, atrodo, kad pasiūlymas yra naudingas. Bet pirmiausia tai pelninga parduotuvei, kuri paskatino pirkti daugiau saldumynų, nei esate įpratęs.
Kortelė provokuoja išleisti daugiau
Daugelis prekybos centrų skiria taškus už kiekvieną eurą, išleistą jų tinkle. Vėliau šiuos taškus galima konvertuoti į pinigus, sumokant sukauptais taškais kasoje. Ar tai naudinga? Viena vertus, taip. Kita vertus, jūs pats nepastebite, kaip parduotuvė verčia jus išleisti daugiau, kad sukauptumėte daugiau geidžiamų taškų.
5. Prekė-masalas
“Pirk 10 vienetų vos už 1 eurą!” – senas geras rinkodaros triukas. Daugelis žmonių užkimba ant tokio pasiūlymo, todėl perka daugiau produktų, nei jiems reikia.
Yra ir subtilesnių manipuliacijų. Parduotuvė siūlo populiarų produktą už tikrai gerą kainą. Pavyzdžiui, mėsa kepsnių sezonu arba didelė firminių sauskelnių pakuotė. Tai masalas.
Aktyviai reklamuojamas pirkėjui naudingas produktas, kad pirkėjai užsuktų į konkretų prekybos centrą. Bet jei jau įžengėte į mėsos ar sauskelnių prekybos salę, kodėl gi nepirkti ko nors kito? Būtent dėl šių pirkinių parduotuvė atsigriebia savo dalį.
Pelną, kurį jis praranda už masalą, atperka papildomi pinigai, kuriuos klientai palieka prekybos centre.
6. Papildomi produktai
Eini į parduotuvę, norėdamas įsigyti pakuotę savo mėgstamų krekerių, o šalia toje pačioje lentynoje rasite vaikišką šokoladą ir zefyrus. „Oi, kaip į temą!“ – galvoji ir meti visus tris gaminius į krepšį. Taip veikia šie deriniai.
Kai kurie deriniai yra akivaizdūs, pavyzdžiui, šampūnas ir kondicionierius. Kai kurie būna subtilesni, pavyzdžiui, vienkartinės plastikinės lėkštės ir dailios popierinės servetėlės. Mums atrodo, kad servetėles nusprendėme nusipirkti patys. Tiesą sakant, jūsų tariamai spontaniškas pirkimas buvo numatytas iš anksto.
Jei jūsų ranka siekia produkto, kurio neplanavote įsigyti prieš sekundę, tiesiog paklauskite savęs: “Ar man to tikrai reikia?”
7. Pakuotės, kuriose maistas greitai genda
Šviežia duona dažnai parduodama popieriniame maišelyje. Gražu? Faktas. Bet tai nėra praktiška: tokioje pakuotėje esanti duona greitai išdžius, ir jūs turėsite vėl eiti į parduotuvę. Tai taip pat yra viena iš rinkodaros gudrybių. Todėl grįžę iš prekybos centro pabandykite perpakuoti pirkinius, kad jie kuo ilgiau išliktų švieži.
8. Prekės su pridėtine verte
Prekybos centrai žaidžia su kainomis, pakeldami į akių lygį tuos produktus, kuriuos ypač nori parduoti, o nebrangias ir parduotuvei ne tokias pelningas prekes nuleidžia beveik iki grindų lygio. „Stebuklingo devyneto“ efektas taip pat plačiai paplitęs, kai produktas, kurio kaina 99 centai, atrodo naudingesnis pirkėjui nei produktas už 1 eurą.
Gerai parduodami produktai, paaiškinantys klientams, kodėl juos verta paimti. Pavyzdžiui, daržovė gali būti pažymėta piktograma „užauginta Lietuvoje”, o tai reiškia, kad jis atneš pelno mūsų ūkininkams. Tyrimai rodo, kad pirkėjai yra pasirengę už šias prekes mokėti iki 25% daugiau.
Kitas variantas yra produktai su receptais, kuriuos galima paruošti iš jų. Pirkėjams jie atrodo praktiškesni, todėl jų pardavimo lygis yra aukštesnis.
9. Daugkartiniai firminiai ekologiniai maišeliai
Ekologiški daugkartiniai krepšeliai vietoj plastikinių maišelių – išradingas rinkodaros triukas! Pirma, jie yra firminiai: prekybos tinklai ant jų uždeda savo logotipus, klientus paversdami vaikščiojančiais skelbimais. Antra, jie priverčia pirkėjus jausti pasitikėjimą prekybos centru: „geras, jie rūpinasi aplinka!“ Trečia, jie padidina vidutinę čekio sumą.
Harvardo verslo mokykla paskelbė tyrimo rezultatus, įrodančius, kad pirkėjai, turintys firminių ekologiškų maišelių, išleidžia daugiau. Persmelkti rūpesčio gamta, jie pirmiausia teikia pirmenybę brangesniems natūraliems ir ekologiškiems produktams, o vėliau įsigyja ir nesveikų prekių – kaip atlygį už savo dorybę.
10. Priekasiai
Prie kasos pardavėjai sudeda brangias ir ne visada būtinas smulkmenas: šokoladus, želė saldainius ryškių spalvų pakuotėse, ledus, drėgnas servetėles, rankų dezinfekavimo gelius, prezervatyvus ir pan. Tikimasi, kad jūs, pavargęs nuo sprendimų priėmimo prekybos salėje, atsipalaiduosite prie kasos ir nusipirkite sau (arba ne mažiau pavargusiam nei jūs vaikui) atlygį. Ir tai veikia.
Kasos kasose esančios smulkmenos gali būti atrodyti parduotuvės rūpesčiu klientu: galbūt pamiršote, kad jums reikalingos drėgnos servetėlės, ir štai jos! Bet jei grįžtumėte į prekybos salę, rastumėte panašių servetėlių, kurių kaina būtų pusantro karto mažesnė. Grąžinti nepatogu, todėl perkate prekes už išpūstą kainą, vėl tapdami „auksinės vilnos“ šaltiniu prekybos centrui.
Daugiau: vartojimo paskola
